A maioria das empresas B2B ainda operam com o playbook de 2015
Apesar das mudanças significativas no comportamento do comprador B2B e no ambiente de negócios, muitas empresas ainda seguem operando com os mesmos modelos comerciais de uma década atrás.
Ainda é comum encontrar operações que dependem exclusivamente de um único canal de aquisição, normalmente outbound tradicional, com SDRs pouco preparados, abordagens genéricas e um processo comercial desestruturado — baseado mais em esforço do que em estratégia.
Esse modelo não apenas limita a escalabilidade das vendas, como também compromete a previsibilidade e a eficiência do funil. Em um cenário onde o decisor está mais informado, criterioso e exposto a múltiplas alternativas, a abordagem tradicional simplesmente não é mais suficiente.
O jogo mudou. E empresas que insistem em jogar com regras antigas continuarão expostas a ciclos de vendas imprevisíveis, alto custo de aquisição e baixo aproveitamento das oportunidades que geram.
O mercado exige uma nova lógica: operações comerciais baseadas em múltiplas jornadas, segmentação estratégica e empilhamento de funis integrados. É isso que permite escalar com margem, velocidade e controle — o que chamamos na Groowfy de engenharia de demanda.
O que é Empilhamento de Funis (e por que isso escala vendas como uma fábrica)
Empilhamento de funis é a prática de operar múltiplas jornadas de aquisição e conversão em paralelo, cada uma com sua mecânica específica, mas todas conectadas a um único objetivo: escalar receita com eficiência e previsibilidade.
No modelo da Groowfy, isso se traduz em uma arquitetura dividida em 5 grandes blocos:
1. Aquisição multi-canal
Aqui começa o jogo. Em vez de depender de um único canal, ativamos simultaneamente diferentes portas de entrada para gerar leads:
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- Funil de aquisição tradicional, com segmentação e mídia paga.
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- Social Selling, via conteúdo e abordagem estratégica nas redes.
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- Funil de Zoom, com salas ao vivo e CTA direto.
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- Iscas pagas, com entrega de valor e qualificação instantânea.
Cada canal é uma “esteira” de entrada. O lead pode vir de qualquer lado, mas todos passam para a próxima fase com contexto e dados de origem mapeados.
2. Pré-Vendas com Inteligência Artificial + Setter
Todos os leads passam por um sistema de qualificação automatizado com IA (SDR.IA), que roda 24/7, coletando critérios BANT e triando o que vale a pena avançar. O setter entra em ação para complementar a qualificação e agendar o contato comercial, já com contexto completo do lead.
3. Vendas com especialistas
Nada de passar lead frio para vendedor júnior. Aqui, a transição é direta para o Closer (vendedor consultivo) e/ou o Head de Vendas, dependendo do tipo e valor da oferta.
Essa dupla atua com base em script estruturado, proposta de valor clara e foco em conversão — não em tentativa e erro.
4. Oferta segmentada e portfólio modular
Os leads qualificados não são empurrados para um produto genérico. O que entregamos é oportunidade de encaixe real, dentro de um portfólio pensado em escada de valor:
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- O lead entra onde faz sentido e pode ser escalado internamente com upsell ou cross-sell no momento certo;
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- Produtos P1 a P6, com variações de ticket, profundidade e modelo de entrega;
5. Extensão de LTV (Lifetime Value)
A máquina não termina na venda. A fase de monetização contínua começa com:
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- Recompra, com campanhas e renovações automáticas.
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- Upsell, com upgrades baseados em uso e maturidade.
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- Indicação, com programas de referral estruturados.
Como integrar os funis sem virar um caos operacional
Rodar múltiplos funis de aquisição ao mesmo tempo não é sobre fazer tudo ao mesmo tempo de forma aleatória. É sobre orquestrar um sistema, onde cada funil tem uma função clara, uma métrica específica e um destino bem definido dentro do pipeline.
Para que essa operação funcione com alta performance (e sem virar um caos), três pilares precisam estar solidamente implementados:
1. Arquitetura de dados integrada
Sem dados centralizados, você não tem controle — tem achismo.
Todos os leads, independentemente do canal de origem, precisam cair numa única base integrada, com os seguintes dados:
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- Origem e canal de aquisição
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- Pontuação ou critérios de qualificação
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- Interações anteriores
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- Jornada até o momento
Aqui, um CRM bem configurado, com automações e visão de funil unificada, é peça central. E mais: a IA que faz o papel de SDR precisa alimentar essa base com dados úteis, não só agendar reunião.
2. Orquestração de fluxo comercial
Cada funil precisa ter um roteiro operacional claro, com responsáveis, SLAs e regras de transição:
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- Quando o lead sai do funil e entra na pré-venda?
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- Quando o setter passa para o closer?
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- Em que momento se oferece o produto P1 ou P4?
Essa orquestração é o que permite escalar sem perder cadência nem qualidade. O segredo não é empilhar funis aleatoriamente, e sim definir o papel estratégico de cada jornada dentro do macrofunil de crescimento.
3. Stack tecnológico leve e conectado
Não adianta rodar vários funis com planilha, WhatsApp solto e CRM mal alimentado.
O stack precisa ser leve, automatizado e interoperável.
Recomendações:
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- Ferramenta de automação para nurturing e qualificação
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- CRM com pipeline por fonte de aquisição
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- Bot/IA para SDR e triagem inicial
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- Dashboards para monitoramento em tempo real
Quanto menos dependência de gente e mais dependência de sistema, mais previsível a operação se torna.
Pronto para diagnosticar (e corrigir) os gargalos do seu funil?
O que você viu até aqui é só a superfície do que estamos aplicando para gerar demanda, aumentar a taxa de conversão e reter clientes com margem.
Mas aqui vai a verdade nua e crua: nenhum playbook vai funcionar de verdade se o seu funil estiver travado, desalinhado ou rodando com base em achismo.
A maior parte das empresas que atendemos começa com sintomas parecidos:
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- Geração de leads instável e concentrada em um único canal
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- Pré-vendas desorganizada ou inexistente
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- Vendas dependendo de “closer herói”
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- Pós-venda apagando incêndio em vez de gerar LTV
Se você identificou qualquer um desses pontos, a próxima etapa é simples:
Agende um diagnóstico de funil com nosso time
A gente vai mapear junto com você:
Onde estão os gargalos entre Marketing, Vendas e CS Quais alavancas de crescimento estão sendo ignoradas Como adaptar o Empilhamento de Funis à sua operação E o que precisa ser feito nos próximos 30 dias pra escalar com previsibilidade